Präsentieren & überzeugen: So holen Start-Ups Investoren ins Boot

In Unternehmertum by Felix ThönnessenLeave a Comment

Egal, wie originell deine Geschäftsidee auch sein mag – ohne Moos ist bekanntlich nichts los. Wer sich mit einem eigenen Unternehmen auf dem freien Markt behaupten will, braucht in erster Linie genügend Startkapital. Für Existenzgründer mit großen Visionen heißt das konkret: Sie müssen Investoren finden, die an ihren Erfolg glauben. Aber wie kannst du dich von den unzähligen anderen Start-ups abheben, die tagtäglich aus dem Boden springen und die revolutionärsten Apps und Gadgets versprechen? Wie so oft gilt auch hier: Der Ton macht die Musik. Ob du potenzielle Sponsoren von deiner Idee überzeugen kannst, hängt vor allem davon ab, wie du dich präsentierst.

Die Macht der äußeren Werte

Es lässt sich nicht bestreiten, dass der erste (optische) Eindruck oftmals einen erheblichen Einfluss auf spätere Entscheidungen hat. In diesem Zusammenhang spielt nicht nur dein Outfit, sondern auch deine technische Ausstattung eine entscheidende Rolle. Mit einer klassischen Power-Point-Präsentation fährt heutzutage natürlich jeder auf. Wer aus der breiten Masse hervorstechen will, muss noch eine Schippe drauflegen. Zu diesem Zweck eignen sich zusätzliche Printmedien hervorragend. Beispielsweise kannst du während deiner Präsentation ein Rollup-Display mit deinem Firmenlogo im XXL-Format aufstellen. Ebenso empfehlenswert ist ein Display mit Flyern, Broschüren und Katalogen. Diese fassen relevante Informationen zusammen und bieten dem Investor die Möglichkeit, im Nachgang noch etwas Haptisches zu haben.

Solche und ähnliche Extras bieten eine ideale Möglichkeit, dein Corporate Design und die damit verbundene Message vor potenziellen Investoren in Szene zu setzen. Je mehr visuelle Elemente du einbringst, desto leichter kann sich dein Publikum emotional mit deinem Konzept identifizieren.

Gleichzeitig solltest du auch genau überlegen, wie dein eigenes Aussehen auf dein Gegenüber wirkt. Jedes Outfit sendet eine bestimmte Message: Ein Anzug spricht einerseits für Wohlstand und Seriosität, kann aber unter Umständen auch etwas zu steif wirken. Dagegen vermitteln Jeans und Sneakers (natürlich von hochwertigen Marken, versteht sich) gerade bei jungen Unternehmern oft eine lockere und bodenständige Haltung. Grundsätzlich solltest du immer bedenken: Du willst professionell, aber gleichzeitig auch sympathisch und authentisch wirken.

Vom „Wie?“ zum „Was?“

Wenn alle nötigen Rahmenbedingungen geschaffen sind, geht es im nächsten Schritt an die konkreten Inhalte deiner Präsentation. Dabei gilt es, folgende Fragen zu klären:

  • Was erzähle ich?
  • Wieviel erzähle ich?
  • In welcher Reihenfolge erzähle ich es?

Das Schwierigste bei guten Vorträgen ist meistens, das richtige Mittelmaß zwischen zu viel und zu wenig Information zu finden. Einerseits möchtest du deinen Investoren natürlich sämtliche USPs (Unique Selling Points) näherbringen, die dein Unternehmen so besonders machen. Andererseits musst du aufpassen, dass du deine Zuhörer nicht überforderst oder gar langweilst. Um diese Gratwanderung zu meistern, beschränkst du dich am besten auf einen Pitch von maximal 30 Minuten. Die zugehörige Power-Point-Präsentation (das sogenannte Pitch Deck) sollte insgesamt 10 Punkte enthalten, und zwar:

1. Mission:

Zunächst bringst du kurz und knapp auf den Punkt, worum es dir bei diesem Pitch geht. Dabei gilt es, einen schwierigen Balanceakt zu meistern: Dein Einstieg muss den Zuhörern einerseits ein klares Bild vor Augen führen, andererseits aber ausreichend Spielraum für weitere Ideen lassen. Außerdem ist es wichtig, dass schon die ersten Sätze Interesse und Begeisterung wecken. Dafür brauchst du einen konkreten und zugleich emotionalen One-Liner. Eine Formulierung wie „Das Netflix für Sportfans“ verdeutlicht zum Beispiel, dass dein Startup einen Streaming-Service für eine bestimmte Zielgruppe entwickelt. Der Vergleich mit Netflix suggeriert zudem, dass du für dein Produkt die gleichen Qualitätsstandards wie führende Unternehmen in der gleichen Branche anstrebst.  

2. Problem:

Im zweiten Schritt geht es daran, dein Publikum auf einen sogenannten „Pain Point“ aufmerksam zu machen. Mit anderen Worten: Du sprichst ein Bedürfnis an, dem andere Anbieter bisher nicht ausreichend nachkommen konnten. Auch hier spielt die emotionale Komponente eine entscheidende Rolle. Dein Ziel ist es nicht, objektiv messbare Mängel aufzudecken. Vielmehr soll dein Pitch Deck vermitteln, welche subjektiven Sorgen und Problemen du mit deiner Innovation aus dem Weg räumst. Ein solcher Pain Point könnte beispielsweise der Ärger über zu hohe Preise, zu wenig Auswahl oder zu lange Wartezeiten sein.

3. Lösung:

Nachdem du ein bestehendes Problem identifiziert hast, musst du als Nächstes einen passenden Lösungsansatz liefern. Natürlich willst du dich mit einer ausgeklügelten Strategie von deiner Konkurrenz abheben. Dabei darfst du dich aber auf keinen Fall in zu vielen komplizierten Details verlieren. Je mehr du deine Zuhörer mit Fachjargon bombardierst, desto eher laufen sie Gefahr, den Anschluss zu verlieren und geistig abzuschalten. Halte deine Erklärungen also so kurz und simpel wie möglich. Sollten danach noch Fragen offenbleiben, gibt es im Anschluss an deine Präsentation immer noch genügend Raum für weiterführende Diskussionen. Um deinen Vortrag lebendiger zu gestalten, kannst du auch immer wieder visuelle Elemente wie Fotos, Grafiken oder Zeichnungen einbinden.

4. Aktualität:

Aufbauend auf deine bisherigen Vorschläge musst du nun deutlich machen, warum dein Startup genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist. Dazu gehört auf der einen Seite eine gründliche Marktanalyse mit relevanten Umfragen und Statistiken. Allerdings gilt auch hier: Zahlen und Fakten haben oft weniger Wirkungskraft als emotional aufgeladene Argumente. Deshalb solltest du besonders hervorheben, inwiefern dein Unternehmen den momentanen Zeitgeist aufgreift. Nutzt du vielleicht den Trend zur Experience Economy, indem du den Fokus auf immaterielle Erfahrungen anstelle von käuflichen Gegenständen legst? Oder möchtest du besondere Herausforderungen der Arbeitswelt 4.0 angehen? Deine Geschäftsidee muss auf jeden Fall einen sichtbaren Bezug zu ihrem wirtschaftlichen, kulturellen und sozialen Kontext haben.

5. Marktpotenzial:

Zu einem überzeugenden Pitch Deck gehört auch, dass dich mit deinem Startup in einer bestimmten Branche positionierst. Dafür zeigst du eine vielversprechende Marktlücke auf, in der es bisher nachweislich mehr Nachfrage als Angebot gibt. Um deine primäre Zielgruppe klar zu definieren, solltest du so viele Detailfragen wie möglich klären – von Alter und Familienstand bis hin zu Hobbies und politischen Überzeugungen. Je konkreter du deine potenziellen Kunden beschreibst, desto leichter können sich Investoren vorstellen, wie du mit deiner Idee Menschen im echten Leben erreichen kannst.

6. Wettbewerb

Dass du eine Marktnische findest, die vor dir noch nie jemand entdeckt hat, kommt in den seltensten Fällen vor. Heutzutage musst du dich in nahezu jedem auch noch so spezialisierten Industriezweig gegen eine Vielzahl von Mitbewerbern durchsetzen. Dass die Konkurrenz nicht schläft, solltest du in deinem Pitch Deck also nicht verschweigen. Ganz im Gegenteil: Indem du mögliche Risiken und Schwachstellen direkt thematisierst, kannst du im gleichen Zug deine Wachsamkeit und Flexibilität unter Beweis stellen. Wie heißt es so schön? „Keep your friends close and your enemies closer.“ Je besser du deine Gegner kennst, desto leichter kannst du sie außer Gefecht setzen.

7. Produkt oder Dienstleistung

An diesem Punkt gehst du genauer auf das ein, was du unter den Überschriften „Problem“ und „Lösung“ bereits angekündigt hast. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um die technischen Besonderheiten und die praktischen Einsatzmöglichkeiten deiner Geschäftsidee zu erläutern. Dabei steht folgende Frage im Vordergrund: Wie profitieren Endkunden von meinem Produkt oder Service in ihrem Alltagsleben? Damit die wichtigsten Abläufe und Zusammenhänge für alle Anwesenden verständlich werden, solltest du deinen verbalen Vortrag auch hier mit visuellen Elementen anreichern.

8. Geschäftsmodell

Per Definition handelt es sich hierbei um die „logische Funktionsweise eines Unternehmens“. Anders gesagt: Dein Geschäftsmodell legt dar, mit welchen Strategien du auf Dauer Gewinne erwirtschaften wirst. Dafür musst du neben möglichen Einnahmen vor allem die zu erwartenden Betriebsausgaben einschätzen. Wieviel wird es kosten, bis ein Produkt den gesamten Prozess von der Entwicklung bis zum Betrieb durchlaufen hat? Welche Aufwendungen fallen für Personal und technisches Equipment an, damit du eine erstklassige Dienstleistung bieten kannst? Auf all diese Fragen brauchst du bei einem Pitch Deck klare Antworten.

9. Team

Selbst wenn dein Unternehmen zum Zeitpunkt der Präsentation noch eine One-Man-Show ist, musst du als kompetenter und attraktiver Arbeitgeber auftreten. Schließlich zielst du ja darauf ab, so schnell wie möglich Umsätze zu generieren, zu expandieren und dementsprechend auch weitere Mitarbeiter einzustellen. Deshalb solltest du deinen Investoren auch klarmachen, welche Art von Fachkräften du in deinem Team zusammenbringen willst und auf welche Soft Skills du Wert legst: Kommunikation, Kreativität, Kompromissbereitschaft … diese Liste kannst du beliebig weiterführen. Insgesamt ist es wichtig, dass du ein lebhaftes Bild von der angenehmen und produktiven Arbeitsatmosphäre innerhalb deiner Firma zeichnest.   

10. Finanzierung

Last but not least kommt zum Abschluss noch die alles entscheidende Geldfrage zur Sprache. Nachdem du im bisherigen Verlauf eine emotionale Verbindung zu deinem Publikum hergestellt hast, musst du im letzten Schritt den Übergang zum Geschäftlichen in die Wege leiten. Egal, wie sympathisch du wirken magst – wenn Investoren nicht genau wissen, wo ihr Geld landet und mit wieviel Profit sie rechnen können, wirst du mit leeren Taschen nach Hause gehen. In punkto Finanzen solltest du also maximale Transparenz über deine langfristigen Pläne bieten. Zu diesem Zweck kannst du auch einen schriftlichen Businessplan aushändigen, der alle Kalkulationen und Bezugsquellen von A bis Z aufzeigt.

Geheimwaffe „Storytelling“

Idealerweise solltest im Laufe deiner Präsentation du alle genannten Punkte nacheinander abhandeln. Dabei gilt stets die Faustregel: Je lebendiger die Darstellung, desto eher bleibt sie im Gedächtnis. Anstatt trockene Zahlen und Fakten herunterzubeten, geht es darum, eine spannende Geschichte mit Anfang, Höhepunkt und Happy End zu erzählen. Das sogenannte „Storytelling“ hat sich in den letzten Jahren als eine effektive Marketingstrategie bewährt. Mit dieser Methode kannst du Endkunden genauso wie Investoren in den Bann ziehen. Um zu testen, wie deine Erzählkünste ankommen, übst du deinen Vortrag am besten vor Freunden oder Familienmitgliedern, die keinerlei Fachwissen mitbringen. Wenn du es schaffst, dieses Publikum von deiner Idee zu überzeugen, wirst du auch vor kritischen Investoren beste Chancen haben

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