Wie lernst du besser verkaufen als Unternehmer?

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Wie lernst du besser verkaufen als Unternehmer?

Wie lernst du besser verkaufen als Unternehmer? 1170 658 Felix Thönnessen - Keynote Speaker und Mentor

Wie verkaufe ich meine Produkte und wie schaffe ich es, meine Produkte zu einem bestmöglichen Preis besser zu verkaufen?

Ich merke immer wieder, dass dies das Thema ist, mit dem viele von euch strugglen und nicht so genau wissen, wie sie mit diesem Thema umgehen sollen. Mach dir am besten Notizen, ich versuche dir ein paar Impulse mitzugeben, die du in kürzester Zeit für dich anwenden kannst. Wendest du meine Tipps an, wirst du besser verkaufen können und wissen, was du auf keinen Fall tun solltest.

Das passende Video zu diesem Blog Artikel findest du hier.

Brauchst du wirklich neue Kunden?

Der allererste Punkt ist ein Gedankenfehler, den viele Leute im Verkauf oder im Vertrieb machen. Sie denken darüber nach, immer jemand Neuen als Kunden zu gewinnen. Das ist totaler Quatsch. Du kannst wunderbar hingehen und dir als allererstes mal Gedanken dazu machen, den Kunden, die du schon hast, noch andere Dinge zu verkaufen – oder auch noch mehr deiner Produkte zu verkaufen. Also das heißt, eine Kunden Durchdringung zu erzielen und nicht immer auf Neukundengewinnung zu gehen. Schau dir die Leute, die deine Produkte schon haben, mal genau an und überlege: “Der David die Britta, der Henning, die haben doch schon mein Produkt.  Habe ich nicht noch andere Produkte im Portfolio, die ich ihnen verkaufen kann? Oder kann ich die Häufigkeiten der Verkäufe nicht noch vergrößern? Das erlebte ich bei einem Onlineshop, die Müsliriegel verkaufen. Sie haben nur von Neukundengewinnung gesprochen, obwohl sie schon relativ viele Kunden hatten. Daraufhin sagte ich zu ihnen: „Hey, warum sorgen wir nicht dafür, dass erstmal die Leute, die schon da sind, mehr Müsliriegel bestellen?“

Wie du deine Positionierung findest, erfährst du hier.

Was willst du eigentlich verkaufen?

Das klingt jetzt für die meisten von euch wahrscheinlich total easy. Aber ganz ehrlich Leute, für die meisten ist es gar nicht easy. Ich erzähle euch mal ein Beispiel von mir, als ich angefangen habe, mich selbstständig zu machen. Was hab ich da verkauft? Ich habe Gründungsberatung verkauft. Ich meine, sagen wir mal ganz ehrlich wer will denn Gründungsberatung? Braucht jemand Gründungsberatung? Das klingt doch schon doof. Ich habe mich gefragt, warum kommt denn dann jemand, wenn es anscheinend keiner braucht?  Die Leute kommen, weil sie einen Businessplan brauchen. Das heißt, ich habe eine Transformation durchgeführt von meiner Dienstleistung auf ein Produkt. Das kannst du an der Stelle auch überlegen: Was genau wollen die Kunden von dir? Was ist dein Produkt?

Das ist so ein typisches Thema, wenn es um Coaching geht: Die Leute haben das Gefühl, sie würden Coaching verkaufen. Was für ein Quatsch. Kein Mensch kauft einen Coach. Statt Beratung konntest du einen Businessplan bei mir kaufen, ein konkretes Produkt, etwas Greifbares. Nur… wer braucht denn einen Businessplan? Wer von euch hat schon mal einen Businessplan geschrieben? Viele? Und wie oft habt ihr damit gearbeitet? Gar nicht? Und dann habe ich mir die konkrete Frage gestellt: Warum kommen also Leute zu mir und kaufen einen Businessplan, wenn anscheinend ja gar keiner einen Businessplan braucht? Weil sie den Businessplan nutzen, um mit ihm zur Bank zu gehen und um Geld zu bekommen.

Das heißt, auch das Produkt war nur ein Zwischenstopp. Und die eigentliche Lösung der ganzen Geschichte war, dass die Leute diesen Businessplan benutzen, um Geld zu bekommen. Das heißt, der wirkliche Benefit, den ich dann in den Vordergrund stellen konnte, war nicht mehr “Ich bin Felix, der Gründungs Berater”, war nicht mehr “Felix, Ich schreib‘ deine Businesspläne”, sondern war “Felix, ich besorg‘ das Geld für deine Gründung oder dein Unternehmen”. Das war genau der Punkt, den die Leute haben wollten. Denk doch mal bei dir und deinen Produkten darüber nach, was ist der wirklich tiefgehende Nutzen, den du da transformieren kannst?

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Was will der Kunde überhaupt haben?

Um das zu verstehen, muss man in erster Linie eine Sache drauf haben: Nämlich Fragen stellen und Zuhören. Oldschool Verkäufer waren früher so: sie haben dich tot gequatscht. Auch heute merkst du immer wieder “Drück‘ auf den Schmerzpunkt und quatsch den Kunden voll”. Leute, das ist so eine doofe Taktik. 90 Prozent aller Closer Ausbildungen sind Müll. Tut mir total leid. Die Leute habe ich hier teilweise bei mir sitzen und sag denen, “Hey, so verkaufst du das Produkt doch gar nicht”. Du musst verstehen, was derjenige haben will. Nur wenn du verstehst, was er haben will, kannst du ein Matchmaking zwischen dem, was du anbietest und dem, was er haben will, durchführen. Wenn du das machst, hast du eine viel höhere Chance, das Produkt zu verkaufen. Dafür musst du den Wunsch-Zustand verstehen.

Hier eine ganz wichtige Sache für alle, die jetzt gerade neu am Start sind. Liebe, liebe Leute – das, was alle Leute falsch machen, ist: ihr hört im Moment überall, “Drück auf den Schmerzpunkt, sag‘ dem Mann, dass der zu fett ist und der kauft deinen Fitness Kurs.” Das ist Schwachsinn. Das ist komplett der falsche Ansatz. So verkaufst du keine Produkte, der Verkauf über den Schmerzpunkt ist Kindergarten Vertrieb. Tut mir total leid, ich bin jetzt mal ein bisschen direkter.

Wenn du jemanden den Wunsch Zustand zeigst und du zeigst, dass du das Vehikel bist, das denjenigen zu seinem Wunsch Zustand bringt – ganz ehrlich – so kannst du viel, viel besser verkaufen. Das heißt, wenn ich zum Beispiel ein Personal Trainer bin und sage: “René, du bist zu dick und hast zu wenig Muskeln.” Ich kann aber auch sagen: René, stell dir mal vor im Sommer: schön draußen am Badesee mit Sixpack, super Body, alle gucken, alle klatschen, alle sind begeistert.” Du wirst über diesen Hebel viel mehr und besser verkaufen, als über den anderen. Aber alle Leute versuchen es über den Schmerzpunkt. Warum? Weil immer das Gleiche passiert: drei Vertriebs-Trainer erzählen, du musst über Schmerzpunkt verkaufen. Jeder denkt, er hat es so gesagt, man muss nur über den Schmerzpunkt verkaufen. Es geht um dich! Du bist das Vehikel, was denjenigen dahin bringt, es eben erfolgreich zu haben.

Beispiel: Der Stefan verkauft richtig gute Lakritze. Er kann diese einem Hotel verkaufen: „Stellen Sie sich vor wie es ist, wenn Ihre Gäste in Ihr Zimmer kommen und kleine, wirklich hochwertig ausgewählte Leckereien dort stehen. Der Gast denkt in dem Moment schon: “Was für eine Gastfreundschaft von meinem Hotel!”. Er könnte sie aber auch im Kiosk neben an anbieten. Du kannst ein einziges Produkt auf so vielen verschiedenen Weisen verkaufen.

 

Du bist der Experte!

Ich merke immer wieder, dass die Leute gelernt haben, “Ich muss meinen Kunden viel Auswahl lassen und der Kunde muss alles selbst entscheiden.” Das funktioniert, wenn du ein oder zwei Produkte hast. Hast du viele Produkt, funktioniert das nicht. Nehmen wir an, ich habe ein Sortiment, das aus 20, 30, 100 verschiedenen Sorten besteht. Da kann ich ja schlecht den Kunden sagen: “Jetzt probieren Sie mal 100 Stück und dann melden Sie sich nochmal.” Der Kunde will vielleicht auch wissen, was die Top Dinger sind, welche kommen gut an, welche sind besonders, welche sind aufregend, welche sind anders? Du bist der Experte und dann erwarte ich als Kunde auch von dir, dass du mir sagen kannst, welches Produkt für mich potentiell das Richtige ist.

 

Ich bin in ein Matratzen Fachgeschäft gegangen und habe dort mit einer Verkäuferin gesprochen. Da sagt die Frau zu mir: “Darf ich ihnen 3 Fragen stellen?”. Ich liebe das, wenn ich merke, dass jemand in der Vertriebsschulung war und sagte, “ja gerne”. “Frage Nummer eins: Schlafen Sie auf dem Rücken, auf dem Bauch oder auf der Seite?” Da habe ich gesagt, “ Gute Frau, abends schlafe ich auf dem Rücken ein, nachts drehe ich mich auf die Seite und morgens werde ich manchmal auf dem Bauch wach.” Die Antwort fand sie nicht so super. Sie hat mich gefragt: “Ihre derzeitige Matratze, ist das eine Taschenfederkern Matratze, eine Kaltschaum Matratze oder eine Latex Matratze?”. “Keine Ahnung, die ist von Ikea, was weiß ich.” Die letzte Frage fand ich klasse: “Wie viele Latten hat ihr derzeitiges Lattenrost?” Ich: “Keine Ahnung. Wer kann denn so eine Frage beantworten?” Daraufhin sie: “Sehr viele Kunden von uns können das.” “Ja, das ist vielleicht der Grund, warum ich hier kein Kunde bin.” Also ihr merkt – super Stimmung. Es lief top zwischen der Verkäuferin und mir. Was ist passiert? Am Ende sagte sie zu mir: “Passen Sie auf. Wir haben eine Matratze für Sie, die für Rückenschläfer, die häufig alleine schlafen und auch für Allergiker geeignet ist. Wir haben eine andere Matratze für Sie, wenn Sie auch häufiger mit anderen (fand ich auch eine coole Beschreibung) in Ihrem Bett liegen. Die dritte Matratze ist für Sie, wenn Sie auch oft auf dem Bauch schlafen und es gerne weich haben.”

 

Viele Leute würden jetzt denken: “Cool, ich hab dem Kunden die Auswahl gelassen.” Leute, das ist das Falscheste, was du machen kannst. Gerade auch, wenn du Dienstleistung verkaufst. Wenn ich zu einem Experten gehe und möchte von dem Experten etwas wissen, dann ist die Aufgabe des Experten – das ist Teil seiner Bezahlung – mir zu sagen, welches Produkt für mich das Richtige ist und das kriegen viele Leute nicht auf die Reihe. Also sei dir deinem Status als Experte bewusst. Es ist egal, ob du ein Produkt hast, eine Dienstleistung verkaufst oder was auch immer. Sei dir dieses Status bewusst.

Einen Blog Artikel zum Thema „besser verhandeln“ findest du hier.

Ohne Druck verkaufen

Du musst dir darüber im Klaren sein: Wenn du etwas verkaufst und eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen willst, darfst du dem Kunden natürlich keinen Müll verkaufen. Wenn der Stefan mir Lakritze verkauft, drei meiner Kunden essen diese und haben danach alle Bauchschmerzen, dann werde ich kaum nochmal da etwas bestellen oder kaufen. Das trifft auch auf Dienstleistung zu und das ist manchen Leuten irgendwie nicht bewusst. Also, ob wir das jetzt Kundenservice nennen oder ehrliches und authentisches Verkaufen, darfst du dir selbst überlegen.

Versetz dich mal in die Lage des Kunden und stell dir vor, es kommt jetzt der Typ rein und der verkauft das Produkt. Wir alle haben doch irgendwie so ein bisschen Skepsis. Wir alle denken doch: “Ach, da kommt jetzt so ein Vertreter, der dreht mir wieder irgendetwas an!” Ich greife das oft auf und sage dann aus Spaß: “Hier ist übrigens jetzt Ihr Vertreter. Ich hab extra viel mitgebracht, damit Sie super viel kaufen. Wie viele LKW darf ich Ihnen denn da lassen?” So, dann schauen die Leute mich erschrocken an. Dann mache ich einen Witz. Damit habe ich indirekt einen Anker gesetzt, dass es sehr viele LKW werden 😉 . So kannst du ganz leicht besser verkaufen. Was ich wichtig finde, was du cool machen kannst: zeig dem Kunden dabei auch deinen Transformationsprozess. Also der Kunde steht bei A und durch dich und deine Produkte kommt er zu B. Der Kunde kommt normalerweise ins Hotelzimmer, findet all die Dinge vor, die er sonst auch vorfindet und packt das Hotel in dieselbe Schublade, wie er all die anderen Hotels in die Schublade packt. Oder der Kunde kommt in das Hotelzimmer, findet etwas, was er nur in diesem Hotelzimmer findet und hat ein Begeisterungsmerkmal, was wiederum zu Empfehlungsmarketing, Weiterempfehlung und zum viralen Effekt führt.

Also diese Transformation, wenn du als Fitnesstrainer aktiv bist, dass du den Kunden sagst, “Ich bring dich von A nach B”, wenn du als Coach, als Dienstleister aktiv bist, dem Kunden klar machst: “Schau mal, ich bring dich von da nach dort. Du bist gerade unglücklich, du bist unzufrieden, du hast zu viel Stress, du fühlst dich unwohl.” Und du führst den Kunden dahin, wo er sein möchte.

 

Eine Sache, die mir immer super hilft ist, wenn du dir selber vorstellst: Du hättest es nicht nötig, dein Produkt zu verkaufen. Wir alle, gerade wenn wir am Anfang stehen, haben ja immer das Gefühl, wie haben ein bisschen Druck. Gerade wenn es am Anfang nicht gut gelaufen ist. Ich habe immer sechs Leute bei mir in meinem Privat Mentoring. Das ist gerade voll. Also am 01. März, am 01. April, etc hört wieder jemand auf. Wenn ich in dieser Zeit in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden sitze, bin ich so gechillt. Ich denke mir, ich kann dir das eigentlich gar nicht verkaufen. Die Plätze sind ja belegt.

Das klingt jetzt vielleicht ein bisschen bekloppt, aber ich gehe da rein mit der Einstellung, “Ne, ich brauche und kann das gar nicht verkaufen.” Manchmal telefoniere ich mit Leuten und erzähle vom Mentoring. Letztens habe ich mit jemanden telefoniert, der hat gefragt: “Ja, wie kann man denn da mitmachen? Also Sie haben jetzt erzählt, wie toll das ist”. Daraufhin habe ich gesagt, dass es aktuell gar nicht geht und dass wir in einer Woche nochmal telefonieren können. Alle denken immer, sie müssen sofort closen – die falsche Einstellung. Wenn du, von dem was du machst, krass überzeugt bist, wenn dein Produkt Mehrwert liefert, wenn dein Produkt Unterscheidungsmerkmale hat, kannst du es immer besser verkaufen. Darum ist Verkauf auch immer Marketing.

Wie du deinen Verkaufspreis optimal berechnest, findest du hier.

Mach‘ dein Produkt schmackhaft!

Jeder, der schon mal eine Weihnachtsfeier hatte oder auf einer Weihnachtsfeier war, der wird wissen, Weihnachtsfeier ist super – aber nicht, wenn du der Chef bist. Dann ist Weihnachtsfeier nicht super, weil du kannst nicht die Sau rauslassen. Nicht so wie mit 20. Also, du bist der Chef. Deine Assistentin hat die Loaction für die Feier herausgesucht. Wir sind in Düsseldorf zu einem afghanischen Restaurant gegangen. Wir haben gegessen, geschlemmt, gegessen, geschlemmt. Ich bin am Ende des Tages fast geplatzt. Als wir fertig waren, da kam der beste Verkäufer, den ich jemals kennengelernt hab, zu uns an den Tisch und sagte, “Und, hat es ihnen geschmeckt?”. “Ja, hat super geschmeckt. Bitte die Rechnung fertig machen, alles super.” Dann sagt er: “Einen Moment noch. Sehen Sie dort drüben in der Küche meine Frau stehen? Meine Frau hat extra für sie heute auf dem Düsseldorfer Wochenmarkt frische Haselnüsse besorgt. Danach ist sie zur Metro gefahren, um für sie original Schweizer Kuvertüre zu kaufen. Als meine Frau nach etwa vier Stunden durch den Regen wieder gekommen ist, hat meine Frau weitere drei Stunden in der Küche gestanden, um nur für sie einen original afghanischen Schokoladenkuchen zu backen. Wem von Ihnen darf ich ein Stück dieses puren Glückes anbieten? Wer von Ihnen möchte jetzt ein Stück dieses Schokoladenkuchens, den meine Frau extra nur für Sie heute den ganzen Tag gebacken hat?“

Alle, alle meine Mitarbeiter, egal ob Laktoseintoleranz, ob Haselnussallergie oder was es sonst noch alles gibt. Alle meine Mitarbeiter haben aufgezeigt und ein Stück Kuchen bestellt. Und jeder von euch, der auch so wie ich ein Düsseldorf Herz hat, der wird wissen, dass ein Stück Schokoladenkuchen 7,50€ kostet. Das, liebe Leute, das ist Verkauf. Für sein Produkt zu brennen, Storys zu erzählen, dem Kunden das Produkt im wahrsten Sinne des Wortes schmackhaft zu machen. Dann ist Verkaufen gar nicht so schwer.  Also, kurzer Impuls zum Thema “besser verkaufen”. Ich hoffe, es hat euch gefallen. Vielen Dank für eure Aufmerksamkeit. Und wie man so schön sagt: bis bald.

Du willst deinen Verkauf optimieren? Dann schaue dir doch mal mein individuelles Mentoring Programm an!

 

 

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