Wie du als Unternehmer besser verkaufen kannst
Ich merke immer wieder, dass dies das Thema ist, mit dem viele von euch strugglen und nicht so genau wissen, wie sie mit diesem Thema umgehen sollen. Mach dir am besten Notizen, ich versuche dir ein paar Impulse mitzugeben, die du in kürzester Zeit für dich anwenden kannst. Wendest du meine Tipps an, wirst du besser verkaufen können und wissen, was du auf keinen Fall tun solltest.
Brauchst du wirklich neue Kunden?
Der erste Punkt ist ein Denkfehler, den viele im Verkauf und Vertrieb machen. Sie fokussieren sich nur auf neue Kunden. Das ist oft zu kurz gedacht. Erfolg entsteht nicht nur durch Neukunden, sondern auch durch bessere Nutzung bestehender Kundenbeziehungen.
Bevor du ständig neue Kunden jagst, schau dir deine vorhandenen Kunden genauer an. Welche Produkte haben sie schon gekauft? Welche weiteren Angebote aus deinem Portfolio passen noch zu ihnen? Genau dort liegt oft enormes Umsatzpotenzial.
Statt nur auf Neukundengewinnung zu setzen, solltest du deine Kundendurchdringung erhöhen. Verkaufe bestehenden Kunden weitere passende Produkte. Oder sorge dafür, dass sie häufiger bei dir kaufen. Beides steigert deinen Erfolg oft schneller als neue Leads.
Ich habe das einmal bei einem Onlineshop erlebt, der Müsliriegel verkauft hat. Dort sprach das ganze Team nur über Neukundengewinnung. Dabei hatten sie bereits viele bestehende Kunden. Genau das war der Hebel.
Meine Frage war deshalb ganz einfach: Warum sorgen wir nicht zuerst dafür, dass bestehende Kunden mehr Müsliriegel bestellen? Das bringt oft schneller Wachstum, mehr Umsatz und deutlich effizientere Ergebnisse. Genau so entsteht nachhaltiger Erfolg.
Was willst du eigentlich verkaufen?
Das klingt für viele erstmal total einfach. In der Praxis ist es das aber oft überhaupt nicht. Ich nehme dich kurz mit in meine Anfangszeit der Selbstständigkeit. Damals habe ich Gründungsberatung verkauft. Klingt erstmal ordentlich, oder? Das Problem ist nur: Kaum jemand will eigentlich Gründungsberatung kaufen.
Ich habe mich deshalb gefragt, warum Menschen trotzdem zu mir kommen. Die Antwort war klar. Sie wollten keinen Berater. Sie wollten einen Businessplan. Also habe ich meine Dienstleistung in ein greifbares Produkt übersetzt. Genau das ist der Punkt. Frag dich immer: Was wollen deine Kunden wirklich von dir kaufen?
Gerade im Coaching sehe ich diesen Denkfehler ständig. Viele glauben, sie verkaufen Coaching. Das stimmt aber nicht. Kein Mensch kauft einfach einen Coach. Menschen kaufen ein konkretes Ergebnis. Bei mir war das zuerst der Businessplan. Doch selbst der war nur ein Zwischenschritt.
Denn wer braucht schon dauerhaft einen Businessplan? Die eigentliche Frage war deshalb: Warum kaufen Menschen überhaupt einen Businessplan? Ganz einfach. Sie wollen damit zur Bank gehen und Geld bekommen. Der Nutzen lag also nicht im Dokument. Der Nutzen lag im finanziellen Erfolg dahinter.
Damit hat sich meine Positionierung komplett verändert. Ich war nicht mehr der Typ für Gründungsberatung. Ich war nicht mehr der, der Businesspläne schreibt. Aber ich war der, der Menschen hilft, Kapital für ihre Gründung zu bekommen.
Und genau da liegt der große Hebel auch für dich. Verkaufe nie nur deine Leistung. Verkaufe das echte Ergebnis. Und verkaufe den tiefen Mehrwert. Denn genau das wollen Kunden wirklich kaufen.
Was will der Kunde überhaupt haben?
Um das wirklich zu verstehen, brauchst du vor allem zwei Fähigkeiten: Fragen stellen und zuhören. Früher haben viele Verkäufer ihre Kunden einfach totgeredet. Und auch heute höre ich ständig denselben Unsinn. Drück auf den Schmerzpunkt und quatsch den Kunden voll. Ganz ehrlich, das ist eine schwache Taktik. Viele Closer Ausbildungen erzählen genau diesen Mist. Dabei funktioniert gutes Verkaufen ganz anders.
Du musst zuerst verstehen, was dein Kunde wirklich will. Nur dann kannst du dein Angebot mit seinem Wunsch sauber verbinden. Genau dieses Matchmaking entscheidet über den Erfolg im Verkauf. Dafür musst du den gewünschten Zielzustand glasklar erkennen.
Was viele falsch machen, sehe ich ständig. Überall heißt es, du sollst auf den Schmerzpunkt drücken. Dem Kunden sagen, was mit ihm nicht stimmt. Ganz ehrlich, das ist Kindergarten Vertrieb. So baust du keinen starken Verkauf auf.
Viel besser ist es, dem Kunden seinen Wunschzustand zu zeigen. Und dann klarzumachen, dass du das passende Vehikel dorthin bist. Das funktioniert deutlich stärker. Ein Personal Trainer kann sagen: Du bist zu dick. Oder er sagt: Stell dir vor, wie du im Sommer aussiehst. Stark, fit und voller Ausstrahlung. Über diesen Hebel wirst du fast immer besser verkaufen.
Es geht also nicht darum, Probleme brutal auszuschlachten. Es geht darum, Zukunft attraktiv zu machen. Du verkaufst nicht nur ein Produkt. Du verkaufst die Brücke zum gewünschten Ergebnis.
Genau deshalb kannst du ein einziges Produkt auf viele Arten verkaufen. Lakritze im Hotel steht für Gastfreundschaft und Qualität. Im Kiosk steht dieselbe Lakritze vielleicht für Genuss zwischendurch. Das Produkt bleibt gleich. Der Verkauf verändert sich durch den Kontext.
Du bist der Experte!
Viele haben gelernt, dem Kunden möglichst viel Auswahl zu lassen. Das klingt nett, funktioniert aber nur bei wenigen Angeboten. Hast du viele Produkte oder Leistungen, überfordert zu viel Auswahl den Kunden schnell. Dann will der Kunde Orientierung. Er will wissen, was gut läuft, was besonders ist und was zu ihm passt. Genau dafür bist du als Experte da. Und genau deshalb musst du beim Verkaufen klar führen.
Ich war einmal in einem Matratzen Fachgeschäft. Die Verkäuferin stellte mir drei Fragen. Erst fragte sie, ob ich auf dem Rücken, Bauch oder der Seite schlafe. Ich sagte, dass ich abends auf dem Rücken einschlafe, nachts auf der Seite liege und morgens manchmal auf dem Bauch aufwache. Das fand sie wenig hilfreich. Danach fragte sie nach meiner Matratzenart. Ich hatte keine Ahnung. Dann wollte sie wissen, wie viele Latten mein Lattenrost hat. Auch das wusste ich nicht.
Die Stimmung war also eher schwierig. Trotzdem wurde es am Ende interessant. Sie zeigte mir drei Matratzen und erklärte jeweils, für wen sie gedacht sind. Eine für Rückenschläfer und Allergiker. Eine für Menschen, die häufiger zu zweit schlafen. Eine für Bauchschläfer, die es weich mögen.
Viele würden jetzt sagen, das sei gutes Verkaufen, weil der Kunde die Wahl behält. Ich sehe das anders. Genau das ist oft der Fehler. Wenn ich zu einem Experten gehe, will ich nicht nur Optionen hören. Ich will eine klare Empfehlung. Ich erwarte, dass mir jemand sagt, welches Angebot für mich am besten passt.
Gerade beim Verkaufen von Dienstleistungen ist das entscheidend. Der Kunde bezahlt nicht nur für dein Produkt. Er bezahlt auch für deine Einschätzung. Deshalb musst du deinen Expertenstatus annehmen. Ob Produkt oder Dienstleistung, deine Aufgabe ist nicht nur Auswahl zu zeigen. Deine Aufgabe ist, Orientierung zu geben und klar zu verkaufen.
Ohne Druck verkaufen
Wenn du langfristig verkaufen willst, darfst du deinen Kunden niemals Müll anbieten. Sonst zerstörst du Vertrauen schneller, als du es aufgebaut hast. Das gilt für Produkte genauso wie für Dienstleistungen. Ob du es Kundenservice nennst oder ehrliches Verkaufen, ist am Ende zweitrangig. Wichtig ist nur, dass dein Angebot wirklich hält, was du versprichst.
Versetz dich deshalb immer in die Lage des Kunden. Viele Menschen reagieren erstmal skeptisch, wenn jemand etwas verkaufen will. Genau das kannst du charmant aufgreifen. Ein guter Witz nimmt Druck raus und öffnet die Tür für ein echtes Gespräch. So entsteht Nähe statt Abwehr.
Wichtig ist auch, dass du dem Kunden deine Transformation zeigst. Er steht heute bei A und will nach B. Deine Aufgabe ist es, diesen Weg glasklar zu machen. Was verändert sich durch dein Produkt oder deine Dienstleistung konkret? Genau das macht Verkaufen leichter.
Ein Hotel ist dafür ein gutes Beispiel. Findet der Gast nur Standard, landet das Hotel mental in derselben Schublade wie alle anderen. Findet er etwas Besonderes, entsteht Begeisterung. Und genau daraus entstehen Empfehlungen, Weiterempfehlungen und oft sogar ein viraler Effekt.
Dasselbe gilt für Coaches, Trainer und Dienstleister. Du musst klar zeigen, wie du Menschen von Stress zu Klarheit führst. Oder von Unsicherheit zu besseren Ergebnissen. Dieses Bild macht dein Angebot greifbar und dein Verkauf stärker.
Ein weiterer Punkt ist deine innere Haltung. Wenn du nicht bedürftig wirkst, kannst du oft besser verkaufen. Wer nicht klammert, wirkt souveräner. Wenn du wirklich von deinem Angebot überzeugt bist, entsteht Ruhe im Gespräch. Dann musst du nicht drücken. Dann überzeugst du durch Klarheit, Mehrwert und echte Substanz.
Genau deshalb ist Verkaufen immer auch Marketing. Wer klar positioniert ist und echten Nutzen liefert, verkauft fast automatisch besser.
Mach‘ dein Produkt schmackhaft!
Jeder kennt Weihnachtsfeiern. Als Mitarbeiter sind sie großartig. Als Chef sehen sie oft anders aus. Du kannst eben nicht komplett eskalieren.
Bei uns organisierte meine Assistentin die Feier in einem afghanischen Restaurant in Düsseldorf. Wir aßen, genossen und waren am Ende wirklich satt. Dann kam der beste Verkäufer an unseren Tisch, den ich je erlebt habe.
Er fragte zuerst freundlich, ob es uns geschmeckt habe. Wir nickten und wollten schon die Rechnung bestellen. Doch dann begann sein eigentlicher Verkauf.
Er zeigte auf die Küche und sagte, seine Frau habe extra frische Haselnüsse auf dem Wochenmarkt besorgt. Danach sei sie zur Metro gefahren, um originale Schweizer Kuvertüre zu kaufen. Anschließend habe sie stundenlang in der Küche gestanden. Nur für uns. Nur für diesen einen afghanischen Schokoladenkuchen.
Dann kam sein Satz. Wem von Ihnen darf ich ein Stück dieses puren Glücks anbieten?
Plötzlich wollten alle ein Stück. Wirklich alle. Egal ob Laktoseintoleranz, Allergie oder völlige Sättigung. Jeder bestellte Kuchen. Und jeder Düsseldorfer weiß, so ein Stück kostet schnell 7,50 Euro.
Genau das ist Verkauf. Nicht bloß ein Produkt anbieten. Sondern echtes Storytelling nutzen. Emotionen wecken. Bilder im Kopf erzeugen. Das Produkt so präsentieren, dass der Kunde es unbedingt haben will.
Wenn du für dein Angebot brennst, steigt deine Chance auf Erfolg enorm. Wenn du Geschichten erzählst, wird dein Produkt greifbar. Und wenn du es wirklich schmackhaft machst, wird Verkaufen plötzlich viel leichter.
Bleib motiviert,
Felix
