Wie du mit drei Schritten bessere Verhandlungsergebnisse erreichst

In Unternehmertum by Felix ThönnessenLeave a Comment

Kennst du dieses Gefühl? Das Gefühl „da wäre doch mehr drin gewesen.“ Oder die Frage, ob du die Konditionen für eine Ware, Dienstleistung oder Maschine nicht doch hättest verhandeln können bzw. sollen? Ich denke du bist in bester Gesellschaft, denn so gut wie jeder von uns kennt solche Situationen. Und es ist ja auch unangenehm um bessere Konditionen zu bitten, oder?

Du kannst aber auch anders an die Sache herangehen – spielerisch mit etwas Mut. Und in diesem kurzen Artikel möchte ich dir gerne drei einfache Tipps an die Hand geben, die dir zu besseren Verhandlungsergebnissen verhelfen werden. Es gibt natürlich noch viele mehr. Aber mal ehrlich, als Unternehmer oder Gründer möchtest du dich ja vermutlich primär auf dein Kerngeschäft fokussieren und mit möglichst einfachen Mitteln zu besseren Ergebnissen gelangen. Wie kommst du jetzt also zu besseren Verhandlungsergebnissen?

 

Tipp #1 – Klare Ergebniserwartung

Die habe ich doch – es soll günstiger werden, wirst du vielleicht denken. Ich meine an dieser Stelle aber viel mehr. Und aus meiner Erfahrung ist die Antwort auf die Frage „Welche Ergebnisse benötige ich konkret?“ oft nicht so einfach. Wenn du diese Frage für dich beantwortet hast solltest du dir überlegen welche der Ergebnisse dir wie wichtig sind. Kategorisiere deine Erwartung und überlege dir genau welche Ergebnisse du zwingend benötigst, um einer Vereinbarung noch zustimmen zu können. Das bedeutet gleichzeitig, dass du keine Vereinbarung treffen wirst, wenn diese Ergebnisse nicht erreicht werden können. Ach ja, und es hilft auch sich an dieser Stelle zu fragen wie realistisch diese Ergebnisse sind. Denn es bringt dich vermutlich nicht weiter, wenn du alles geschenkt haben möchtest.

Darauf aufbauend solltest du dir überlegen wen du noch ins Boot holen musst – vielleicht gibt es ja neben dir noch andere Entscheider in deiner Organisation. Oder Personen, bei denen dein Geschäftspartner anrufen könnte um Hintergrundinformationen zu erfragen.

Aus dieser Ergebniserwartung leitest du im Anschluss deine Forderungen für die Verhandlung ab. Du benötigst hier allerdings mehr als nur die dir wichtigen Punkte. Definiere hier bereits weitere Forderungen, die dir einen Nutzen bringen, wenn du sie bekommst. Es sollte dir allerdings bei diesen Punkten nicht zwingend darum gehen sie zu bekommen. Du benötigst schließlich auch Punkte, bei denen du Zugeständnisse machen kannst – dadurch generierst du einen Verhandlungskorridor und vermeidest es über eine einzige Zahl oder einen einzigen Punkt zu verhandeln. An dieser Stelle ist es durchaus sinnvoll kreativ zu sein. Neben Preisen, Zahlungsbedingungen oder Lieferzeiten gibt es sicherlich noch andere interessante Punkte. Vielleicht hat dein Geschäftspartner ein gutes Netzwerk oder organisiert Branchenevents. Dann könntest du zum Beispiel auch über einen Vortrag oder eine Empfehlung verhandeln. So bekommst du vielleicht kostenloses Marketing – und solche Punkte kannst du sicherlich auch mit einem Preisschild versehen indem du dich fragst: „Was wäre mir diese Marketingmaßnahme wert bzw. was würde mich eine derartige Maßnahme kosten?“

Am Ende dreht sich also alles um deine Ergebniserwartung. Du orientierst dich im gesamten Prozess daran und weißt zum Beispiel wann du in deinem Ergebniskorridor bist und eine Vereinbarung treffen kannst.

Um es mit einem Vergleich zu verdeutlichen. Du richtest dein Unternehmen und deine Marke an deiner Positionierung aus. Dadurch definierst du wofür du stehst und wo gegen. Betrachte doch die Ergebniserwartung für deine anstehende Verhandlung einfach wie eine Positionierung.

 

Tipp #2 – Bereite dich vor

Ich kenne einige Einkäufer/Verkäufer, für die Vorbereitung bedeutet das entsprechende Angebot kurz vor dem Termin unter den Arm zu klemmen und loszulaufen. Nach der Verhandlung entsteht dann oft das oben beschriebene Gefühl. Um sich dann keine Gedanken machen oder reflektieren zu müssen kann man in so einem Fall natürlich prima auf die Umstände verweisen. Wenn du allerdings eine klare Ergebniserwartung definiert hast funktioniert diese Ausrede leider nicht mehr.

Wie bereite ich mich also sinnvoll vor?

Ich schlage vor, du wechselst zuerst mal die Perspektive. In unserer eigenen Welt dreht sich oft alles um uns selbst. Es ist daher ein großer Vorteil sich ausgiebig mit seinem Verhandlungspartner zu befassen. Damit meine ich sowohl die Personen mit denen du die Verhandlung führen wirst als auch die Organisation für die deine Verhandlungspartner arbeiten. Sammle so viele Informationen wie möglich, um bestmöglich zu verstehen welche Motive/Interessen dein Verhandlungspartner hat. Hierbei geht es nicht darum herauszufinden was gefordert wird, sondern um die Frage was dahinter steht. Du kennst hierzu sicherlich das Beispiel mit zwei Personen, die sich um eine einzige Orange streiten und sich am Ende darauf einigen, dass jeder eine Hälfte bekommt. Und das obwohl eine Person den Saft und die andere Person die Schale benötigt hätte.

Du solltest aber auch herausfinden wer genau dein Gesprächspartner und die eventuell außerdem Beteiligten im Hintergrund sind. Wie „tickt“ denn dein Gesprächspartner? Wie genau kannst du das zum Beispiel in Vorgesprächen herausfinden? Je nachdem wie tief du an dieser Stelle abtauchen möchtest, kannst du dich mit den verschiedenen Persönlichkeitstypen beschäftigen. Du kannst auch detaillierter in den Bereich der Körpersprache eintauchen. Es bringt dich allerdings auch schon weiter, wenn du versuchst die Welt mit den Augen und aus der Perspektive deines Verhandlungspartners zu betrachten. Ich denke damit bist du schon vielen einen großen Schritt voraus. Liste doch einfach einmal alles auf, was dir zum Profil deines Gesprächspartners einfällt. Es gibt hier nicht zu viele Informationen, denn welche du später gebrauchen kannst wirst du vielleicht erst während der Verhandlung feststellen.

So, jetzt wo du deine Verhandlungspartner gut kennengelernt hast solltest du dich mit der Frage beschäftigen was diese denn fordern könnten – basierend auf dem was sie wirklich haben wollen. Wie genau passt das denn zu dem, was du anbieten kannst. Du möchtest ja schließlich zu einer Vereinbarung kommen, die für beide Seiten akzeptabel ist. Okay, sie sollte nach Möglichkeit kein „Treffen in der Mitte“ darstellen und wenn doch, dann sollte die „Mitte“ doch zumindest in deine Richtung verschoben sein.

Da du jetzt deine Ergebniserwartung kennst, deine Forderungen daraus abgeleitet und gegebenenfalls an die Motive deines Verhandlungspartners angepasst hast, kannst du dich jetzt detailliert mit dem Ablauf beschäftigen. Wo sollen die Gespräche stattfinden? Wie steigst du in die Gespräche ein? Was könnte alles auf dich zukommen? Wer nimmt eigentlich an den Gesprächen mit welcher Aufgabe teil?

An dieser Stelle bietet es sich bei größeren Themen wirklich an die Gespräche zu üben. Ich kann dir dies bei schwierigen Themen nur empfehlen. Dadurch lassen sich einige Überraschungen im Vorfeld vorwegnehmen.

Für sehr wichtig halte ich es übrigens sich selbst möglichst gut zu kennen. Hast du dir schon einmal die Frage gestellt wie du in Stresssituationen reagierst? Und vor allem wie du mit solchen Situationen umgehen möchtest um nicht aus Versehen Zugeständnisse zu machen, die du vermeiden wolltest. Versuch doch einfach dich in solchen Situationen zu beobachten, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sich deine Reaktion auf eine Stresssituation äußert. Hier können eventuell auch Freunde und Familie helfen.

Das sind nur einige Hinweise und Fragen mit denen du dich gut vorbereiten kannst. Den Detaillierungsgrad der Vorbereitung würde ich allerdings vom Umfang und der Komplexität deiner Verhandlung abhängig machen.

Denn die Vorbereitung geht auch auf dem berühmten Bierdeckel.

Wichtig dabei ist immer: Du solltest dich in Bezug auf den Verhandlungsumfang und deine Ergebniserwartung gut vorbereitet fühlen.

 

Tipp #3 – Triff deine Vereinbarung erst am Ende

Wie gehe ich denn im eigentlichen Verhandlungsgespräch vor? Das beispielhaft genannte Gespräch kann natürlich auch ein Austausch per Email o.ä. sein. Starten wir vielleicht mit einem Beispiel, dass einige Optionen verbauen kann. Angenommen wir verhandeln über eine kostenintensive Maschine oder Anlage. Hierzu haben wir ein Lastenheft erstellt, mit dem Verhandlungspartner diskutiert und ein Angebot erhalten. Außerdem haben wir die Spielregeln in einem umfangreichen Vertragswerk festgelegt und dem Verhandlungspartner zugänglich gemacht. Um die Gespräche möglichst effizient führen zu können haben wir uns die Anmerkungen zu den Spielregeln vorab mitteilen lassen, diese intern bewertet und ein klares Bild, wo wir bereit sein könnten Zugeständnisse zu machen und wo vielleicht auch nicht. Heute gehen wir in die finalen Gespräche mit unserem Verhandlungspartner. An dieser Stelle habe ich schon oft erleben dürfen, dass jemand in das Gespräch geht und Punkt für Punkt, teilweise mit sich selbst, durchspricht. Etwa so: Okay, bei dem Punkt können wir auf Sie zukommen. Kein Problem. Naja, bei dem zweiten Punkt habe ich leider keinen Spielraum. Wie können wir uns denn dort jetzt einigen. Prima, dann treffen wir uns da einfach in der Mitte. Der dritte Punkt ist für mich leider nicht umsetzbar. Was können wir denn da machen…

Vielleicht merkst du schon worauf ich hinaus möchte. In diesem Beispiel wird immer über einzelne Punkte gesprochen. Und teilweise rechtfertigen sich die Personen dabei sogar für ihren Standpunkt. Das Problem hierbei ist, dass oft Potenzial verschenkt wird.

Wie geht es denn besser? Du kannst stattdessen einfach im Konjunktiv sprechen und versuchen über Fragen bestimmte Handlungsräume auszuloten. Stell Fragen und versuch den Standpunkt deines Verhandlungspartners zu verstehen. Wie stehen Sie denn zu diesem oder jenem? Angenommen ich könnte mir folgendes vorstellen, wie würden Sie dazu stehen? Das ist sicherlich nicht ganz einfach und erfordert ein wenig Übung, aber es zahlt sich aus. Du bekommst in diesem Fall leider auch nicht sofort die vielen kleinen Erfolgserlebnisse, weil du viele kleine „Probleme“ gelöst zu haben scheinst. Dafür erhältst du am Ende der Gespräche aber sicher ein besseres Ergebnis.

Triff deine Vereinbarung also erst am Schluss der Verhandlung. Fixiere die Ergebnisse, im Speziellen auch Teilergebnisse, wenn Gespräche vertagt werden müssen. Und wenn es nur ein Blatt am Flip-Chart mit Unterschriften ist, als Foto dokumentiert und an beide Seiten kurz per Email verteilt. So vermeidest du zumindest in den meisten Fällen, dass du im Folgegespräch wieder bei Null starten darfst.

Zusammenfassung

Worauf solltest du nun achten um dieses komische Gefühl „da wäre doch mehr drin gewesen“ nicht mehr haben zu müssen?

#1   Erstelle eine klare Ergebniserwartung
#2   Bereite dich adäquat vor
#3   Triff deine Vereinbarung erst am Schluss

Wenn du Fragen hast oder mehr über mich erfahren möchtest

Ich bin Carsten Schnatmann und helfe als Verhandlungscoach Unternehmern & Führungskräften durch bessere Verhandlungsergebnisse ihre Unternehmensergebnisse zu verbessern. Hierzu beschäftige ich mich schon viele Jahre mit den Themen „Verhandeln“ und „Mitarbeiterführung.“ Wenn du Fragen hast oder dich gerne mit mir austauschen möchtest, vernetze dich einfach mit mir bei LinkedIn und sende mir eine persönliche Nachricht:

Carsten auf LinkedIn

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