Kundenakquise – so gewinnst du Kunden für dein Business

Felix Thönnessen 0 Comments

Kundenakquise – Die Definition

Kundenakquise bezeichnet die Möglichkeit mittels einer festgelegten Marketingstrategie potentielle Käufer auf seine Produkte und Leistungen aufmerksam zu machen und so im Idealfall zu einem Verkaufsabschluss zu kommen. Hier findest du einige Möglichkeiten zur Neukundengewinnung.

Hinterfrage beim Marketing deine wirklichen Vorteile

Zum Thema Marketing wird mir keine Frage häufiger gestellt als „Felix, wir brauchen Kunden. Was können wir tun?“. Und keine beantworte ich lieber.

Aber: Du musst dich da schon ein wenig ins Zeug legen, es gibt hier keine 2 Minuten Anleitung, sondern meine besten Tipps zum Thema Kundengewinnung.

Egal, ob du im B2B-Markt, mit einer App, einer Dienstleistung oder einem Handelsprodukt unterwegs bist, eine Frage solltest du mir beantworten können:

„Welchen Mehrwert liefert deine Leistung für mich?“

Kannst du diese Frage beantworten? Damit meine ich keine Aufzählung von Produkt-Merkmalen, sondern von wirklichen Vorteilen. Genau das sind nämlich die Gründe, warum ein Kunde deine Produkte kauft oder sie eben liegen lässt. Und ganz ehrlich, die meisten Produkte stiften wenig bis überhaupt keinen Mehrwert.

Die Arbeit ist dann aber noch nicht zu Ende. Die Vorteile müssen darüber hinaus auch relevant für deine Zielgruppe sein – ja, selbst wenn du einen Mehrwert hast, den aber niemand interessiert, bleibst du auf der Strecke. (Keine Sorge das wird kein Demotivationstext.) Diese Mehrwerte müssen aber auch richtig verpackt werden. Dabei gilt:

Vorteile kommunizieren und keine Merkmale

Beispiel? Gerne. Ein Schuh hat eine Fußsohle aus Memoryschaum, dass ist aber eben nur ein Merkmal. Welcher Vorteil ergibt sich daraus? Richtig, du schonst deinen Rücken. Das kannst du noch steigern: Durch die Sohle hast du einen gesunden Rücken und damit ein erfüllteres Leben. Dieser Vorteil spielt für deine Zielgruppe sicher eine Rolle. Wer will schließlich kein erfülltes und gesundes Leben?

Dass die Schuhe aus original neapolitanischem Wildschweinleder sind, ist hingegen wahrscheinlich für die potenziellen Käufer egal – außer du verkaufst sie auf der Königsallee in Düsseldorf. Dein Learning: Stell’ also in deinem Marketing die relevanten Vorteile heraus und nicht unsinnige Merkmale.

https://youtu.be/fHZAJmT52ts

Bei der Kundengewinnung solltest du Sehnsüchte auslösen

Selbst wenn deine Leistungen effektiv Vorteile für mich bietet, bedeutet das noch nicht, dass ich zum Käufer werde. Warum? Weil du in mir ein Gefühl der Sehnsucht auslösen solltest. Wenn du es übertreiben willst: Ohne deine Leistung oder dein Produkt kann ich nicht mehr weiterleben.

Das klingt vielleicht ein wenig übereifrig, aber wenn du den Weg dahin ein Stück beschreitest, entwickelst du auch für dein Produkt Faktoren, die bei der Zielgruppe eine Sehnsucht auslösen. Was mir dabei hilft, ist ein kleiner Trick. Ich frage mich:

Welche Ziele verfolgt meine Zielgruppe? Jetzt, aber auch in ihrem ganzen Leben.

Nicht nur beruflich, sondern umfassend in allen Lebensbereichen und dann versuche ich meine Leistung danach auszurichten, dass sie als Hilfsmittel zu dieser Zielerreichung dient: Instagram hilft den Menschen zum Beispiel Anerkennung zu ernten. Definitiv ein Ziel, was doch fast jeder von uns erstreben will. (Natürlich würde das so niemand zugeben, aber hier geht es doch nicht darum eine Bilderdatenbank zu pflegen.)

Lass’ es doch mal richtig krachen

Bis hierhin hast du noch keinen neuen Kunden gewonnen – denkst du dir? Das sehe ich anders. Sobald du anfängst auf den richtigen Kanälen Vorteile und keine Merkmale zu kommunizieren, wird sich schon einiges ändern. Marketing ist nicht bloß die Auswahl der richtigen Kanäle, sondern viel mehr die richtige Strategie.

Begib’ dich selber auf die Suche nach neuen Möglichkeiten, abseits der Wege, die jeder schon kennt. Wenn ich mich für deine Leistung interessieren soll, solltest du dir Mühe geben mich auch einzufangen. Es gibt ungefähr 1 Millionen Wege Marketing und Werbung zu machen. Es geht darum den Weg zu finden, der zu deiner Leistung, dir, deinem Budget und vor allem zu deiner Zielgruppe passt. Ziemliche Herausforderung. Wenn du selber keine Idee für kostenlose Werbung hast, wirf doch mal einen Blick in meinen Blogartikel.

Du kannst als Einhorn verkleidet durch Berlin laufen, ein Gewinnspiel organisieren, bei dem man ein 10 Kilogramm Nutella Glas gewinnt oder alle Nachbarn deines Büros zu einer Schnitzeljagd einladen. Ich habe 500 Anwälte in Düsseldorf angeschrieben mit einer Postkarte auf der stand „Anwälte sind langweilig“. Hinten auf der Postkarte stand handgeschrieben: „Gehören Sie auch zu diesen langweiligen Anwälten oder sollen wir daran arbeiten, dass Sie mehr als nur auffallen.“ Natürlich fand das nicht jeder toll, aber du willst auch nicht JEDEN als Kunden, oder?

Kreativität ist in der Kundengewinnung eines der entscheidendsten Elemente. Wie kreativ bist du? Denk hier auch mal über klassische Marketing Maßnahmen nach.

https://www.youtube.com/watch?v=8NvQ_3yGfCg

Du willst Kunden akquirieren? Lerne Vertrieb

Liebst du Kundengespräche und Vertrieb? Ja? Super. Leider geht es da den meisten anders.

Jemand anderen von den eigenen Leistungen zu überzeugen, ist nichts, was du in der Schule gelernt hast. Aber Vertrieb musst du lernen. Egal, wie selbstbewusst du bist. Es gibt so viele kleine Kniffe. Buch dir am besten gleich ein Vertriebsseminar. Das Problem beim Vertrieb ist meistens, dass wir viel zu viel reden und dann eher alles zerreden.

Wenn du einem Kunden einen Preis nennst, fang nicht direkt an, den zu rechtfertigen, sondern gib dem Kunden die Möglichkeit darüber nachzudenken. Stille ist nicht zwangsläufig schlecht. Hier kannst du dir auch die ersten beiden Punkte meiner Liste zu Nutze mache. Stell’ heraus was dein Produkt für den Kunden bringt und warum er ohne das nicht mehr leben kann. Nach meiner Erfahrung gibt es drei Typen:

  • Menschen, die Vertrieb nicht können
  • Menschen, die Vertrieb nicht können, aber selbst denken, dass sie es könnten
  • Menschen, die Vertrieb können

Aus meiner Erfahrung heraus, gehören die wenigsten in Gruppe Nummer 3. Am gefährlichsten sind die in Gruppe 2 – wie immer im Leben.:-) Tu also etwas.

Prahl, aber bitte richtig

Wenn du erfolgreich bist, dann lass es die Welt wissen. Aber so, dass die Welt auch was davon hat. Auch hier musst du den Mehrwert für deine Kunden in den Vordergrund stellen. Wie das geht?

Nun, wenn du einen großen Auftrag abgeschlossen oder einen weiteren Mitarbeiter eingestellt hast, verbinde das mit einem kurzfristigen Angebot für deine Zielgruppe. So bleibt dein Erfolg viel länger im Kopf hängen. Wenn du es im Marketing noch ein bisschen persönlicher magst, kannst du das auch gleich z.B. mit deinem Geburtstag verbinden. Lad deine Kunden zu einer kostenlosen Testversion ein oder pack ein Goodie oben drauf. Das schafft Persönlichkeit und schafft langfristig Vertrauen in dich und deine Leistung.

Dein Vorteil sollte der Vorteil deiner Kunden sein.

Weil du bis hier so fleißig gelesen hast, schenke ich dir noch einen kleinen Bonustipp (Für mich auch immer der Test, wie motiviert du wirklich bist.)

Vertrauen ist gut, Kontrolle …

„Wat de buer nich kennt, dat frett he nich“, ist eins meiner Lieblingszitate, weil es perfekt zu deinem Marketing passt. Du verlangst von potenziellen Kunden deine Produkte zu kaufen, obwohl sie diese weder kennen noch jemals getestet haben. Würdest du das machen? Genau diese Kaufbarrieren musst du deinen Käufern nehmen und ihnen das Gefühl geben, eben kein Risiko einzugehen. Wie das geht?

Arbeite mit passenden Referenzen von anderen, wirklichen Kunden.

Damit meine ich nicht einen Satz, dass du toll bist, sondern eine Geschichte, wie du oder deine Leistung helfen konnten. Ja, das ist Aufwand, aber Aufwand der sich auszahlt. Auch kleine Videotestimonials können hier sehr gut helfen.

Such dir Siegel, die zu deiner Leistung passen und lass dein Produkt von einer unabhängigen Stelle bewerten. So gibst du dem Kunden ein gutes Gefühl, wenn das noch nicht reicht, biete eben eine Geld-zurück- oder Zufriedenheitsgarantie an. Die Möglichkeiten sind unendlich, nutze sie.

Dazu passt auch ein anderes kleines Beispiel sehr gut:

Wie Speeddating dir bei der Kundengewinnung hilft

Warst du schon mal beim Speeddating, mein Freund? Also bei einem richtigen, wo man den Partner fürs Leben kennenlernen kann oder zumindest den fürs Wochenende?

Ich glaube es passieren da ein paar lustige Dinge, nicht nur weil Menschen sehr verschieden sind, sondern auch weil es einfach verrückte Leute da draußen gibt. Wie viele Leute lernt man denn eigentlich an so einem Speeddating Abend kennen?

Ich meine das kann sich doch keiner alles merken. Dann sitze ich also da und Monica, Theresa, Sarah und Anna kommen zu mir an den Tisch und ich sitze da ganz locker in meinem Ledersessel und gebe allen die Chance mich von sich zu überzeugen. Ich muss natürlich nicht überzeugen, ist ja klar, aber jede der Teilnehmerinnen bekommt 10 Minuten Zeit zur persönlichen Vorstellung bei Felix Thönnessen. (Vielleicht nennt man das aber auch eher Casting.) Dann kann ich mir spätestens nach der dritten sicher nicht mehr alles merken und schmeiße Informationen durcheinander. (Ja, das hat eine Menge mit Kundenakquise zu tun.)

Nein, mal ehrlich, wie funktioniert das wirklich? Man hat sicher nur ein paar Minuten Zeit den Anderen kennenzulernen und muss wie in einem Pitch von sich und seinen Vorzügen (Stichwort Mehrwert) überzeugen.

Ich würde das Ganze wahrscheinlich ziemlich rational aufziehen und ein Konzept für meine Präsentation erstellen und dann super vorbereitet in den Kampf ziehen. Zunächst würde ich also eine Konkurrenzanalyse machen und mir die Mitbewerber im Raum genau anschauen und ein Benchmarking durchführen. Aber die Zielgruppe muss ich natürlich auch näher betrachten. Eigentlich recht ähnlich einem Marketingkonzept, oder?

Also, man muss sich irgendwie interessant machen – also mehr bieten als nur Name, Hobbies und Informationen zum Wohnort. Ich würde wahrscheinlich eine Geschichte erzählen und die ganze Zeit reden. Am Ende ist die Zeit dann vorbei und ich habe von der Person gegenüber gar nichts kennen gelernt (Super Taktik.).

Vielleicht zünden die Veranstalter auch romantisch eine Kerze auf den Tischen an und alles duftet nach irgendwas Leckerem. (Sehr differenzierte Aussage.)

Was das mit Kundengewinnung zu tun hat? Nun, wenn du deine Produkte vor Kunden vorstellen willst, solltest du dir genau diese Gedanken machen. Wer sitzt dir da eigentlich genau gegenüber, wie kannst du diese Person überzeugen in dich zu investieren und an Bord holen? Auch solltest du dir überlegen, wer da noch im Markt ist und wie du es schaffst dich und deine Leistungen zu differenzieren.

Zuguterletzt solltest du eine Taktik entwickeln und das ist mehr als das Aneinanderreihen von Folien, sondern einen wirklicher Schlachtplan haben, wie du zu dem Ergebnis kommst, das du verfolgst.

Meine treuen Blog-Fans wie du, kennen mich und haben sich sicherlich schon an einige provokante oder nahezu anrüchige Überschriften gewöhnt. Mir ist also bewusst, ich muss immer mal wieder so richtig schockieren oder die Urinstinkte (und bitte lies das jetzt nicht wie „Urin stinkt“ und denke, ich würde die Vergangenheitsform von stinken nicht kennen) von meinen Lesern wecken, damit ich die volle Aufmerksamkeit bekomme. Aber genau darum geht es auch in der Kundengewinnung:

Wie schaffst du es Aufmerksamkeit zu erzeugen?

Ich habe damals im Marketing ein Modell kennengelernt, dass so heißt wie die großen Kreuzfahrtschiffe:

Das AIDA Modell

Wie immer stehen diese vier Buchstaben für jeweils ein Wort.

Quelle: https://smartmarketingbreaks.eu/aida-werbewirkungsmodell/

Zunächst brauchst du die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden (A).

Im Idealfall führt diese Aufmerksamkeit zu einem Interesse an dem, was du bietest (I).

Wenn dein Produkt für den Kunden einen Mehrwert bietet, dann weckst du hoffentlich Begehrlichkeiten (D).

Und genau diese Begehrlichkeiten führen schlussendlich zu einer Handlung und einem Kauf (A).

Stell dir diesen Prozess wirklich als solchen vor: Einen Prozess. Wenn einer der Schritte nicht auf „Go“ steht, wird es auch nichts mit der Neukundengewinnung. Du merkst also, dass es vor allem darum geht Begehrlichkeiten zu wecken.

Das, was uns Menschen bewegt, was dazu führt, dass wir uns Dinge einprägen, dass Emotionen uns durchströmen und dass wir eine Sache besonders mögen und vor allem kaufen hat mit unseren Sinnen zu tun. Man spricht im Marketing vom:

Multi-sensual Marketing

Firmen wie z.B. „Abercrombie & Fitch“ nutzen diese Sinneseinflüsse für ihre Marke sehr umfassend. Nicht nur, dass die Produkte an sich kuschelweich daherkommen, der „Point of Sale“, also die Läden, bieten ein besonderes Sinneserlebnis. Man riecht schon Meter vor dem Eintritt in die Verkaufsräume den Duft, für den die Marke bekannt ist. Jeder Hoodie riecht noch Zuhause tagelang danach. Dann tritt man in eine Art andere Welt ein.

Schon an der Schwelle ins Klamotten-Paradies erwarten einen weibliche und männliche Nacktheiten. Schöne, junge halbnackte Menschen, die einen auf Englisch willkommen heißen. Spätestens da bin ich im wahrsten Sinne von Sinnen – aber nicht genug. Da geht noch etwas: Ich trete also ein und das, was mich als erstes zwischen den zahlreichen Stoffangeboten umhaut, sind nicht die Styles, sondern eine ohrenbetäubende Musik. Fehlt nur noch ein Wodka oder Bier und schon könnte ich anfangen wie im Club zu tanzen. (Das Abercrombie & Fitch trotzdem Schwierigkeiten hat, hängt mit anderen Dingen zusammen.)

Was lernen wir daraus? Das Marketing der Sinne, das „Abercrombie & Fitch“ so einprägsam inszeniert, wirkt über fast alle Sinnesreize – ich rieche, höre, fühle, sehe. Kundengewinnung geschieht hier auf allen Ebenen.

Wenn du also Kunden gewinnen willst, denk nicht nur darüber nach, wie du den visuellen Reiz bespielen kannst, sondern umfassendes multi-sensual Marketing machen kannst.

The perfect Touch

In unserer heutigen Welt dominieren hören und sehen, mit einigem Abstand gefolgt von schmecken. In einem interessanten Artikel in der „ZEIT – online“ habe ich folgendes gelesen:

„Das Zusammenspiel von Sinnesreizen der Haut und dem Gehirn bildet sich aus, lange bevor ein Mensch hören oder sehen kann. Schon in der achten Schwangerschaftswoche reagiert der kaum drei Zentimeter große Embryo auf Reize im Lippenbereich, wenige Wochen später greift er nach der Nabelschnur. Er spürt die Grenzen des Mutterleibs und lernt so, zwischen Ich und Außenwelt zu unterscheiden. Durch das Tastsinnessystem, sagt Martin Grunwald, entstehe eine neuronale Basismatrix, eine Grundlage für alle weiteren Sinne. Ob wir über Seide streichen, gegen die Tischkante stoßen, einen Stift in der Hand halten oder von unseren Liebsten berührt werden – das größte unserer Sinnesorgane funktioniert dabei als hochauflösender Analyseapparat von verblüffender Präzision und als unerlässlicher Wegweiser für jede Bewegung. Und so manches wird erst durch die Berührung wirklich wahr. „Sie können so viele Gedichte rezitieren, wie Sie wollen“, sagt Martin Grunwald:

„Wenn Sie einen Menschen nicht umarmen, wird er Ihnen nie glauben, dass Sie ihn lieben.“

Egal ob berühren, schmecken oder riechen – ein guter Vertriebler sollte sich über die Bedeutung der Sinne bewusst sein. Freude, Begeisterung, Gänsehautmomente, Manifeste der Erinnerung bilden sich über Emotionen und Emotionen sind eng gekoppelt an unsere Sinneseindrücke.

Das zeigt doch, wie essentiell der Tastsinn ist und wie wenig wir diesen wertschätzen und für sensuales Marketing oder die sinnliche Art von Entertainment nutzen.

Macht das für dich Sinn? Ich kann da etwas spüren!

„Wohnst du noch oder lebst du schon“ heißt es in dem allseits bekannten Slogan des Möbelhauses IKEA. Doch was macht dieses Wohnungseinrichtungscenter so besonders? Was ist der geheime Charme, den wir alle verspüren, wenn wir durch die IKEA Räumlichkeiten flanieren? IKEA hat bei der Kundengewinnung einiges richtig gemacht. Was? Das erkläre ich dir hier:

I steht für Integrität

Eines muss man diesem schwedischen Möbelhaus unweigerlich zugestehen: Es macht hervorragende Möbel und das zu einem moderaten Preis. Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ist bei IKEA gegeben. Egal, ob du noch im Studium bist und deine Studentenwohnung einrichten musst oder, ob du gerade umgezogen bist – jeder wird dort fündig werden.

Einer der entscheidendsten Punkte für den Erfolg. Obwohl IKEA so eine heterogene Zielgruppe hat, wird hier jeder fündig – eine Riesenherausforderung für jedes Branding.

K steht für Klarheit

Ein Comedian hat es einmal gut auf den Punkt gebracht. Er sagte, es gäbe zwei gute Marketingstrategien, die jeweils zu unterschiedlichen Ergebnissen in der Umsetzung führen: Die Erste, ist die von Bill Gates, dem Erfinder von Microsoft, die Zweite, ist die Strategie von Ingvar Kamprad, dem Gründer von IKEA.

Während Bill Gates stets darum bemüht war die Konfiguration von Microsoft geheim zu halten, hat der Gründer von IKEA die „Gebrauchsanweisung“ bzw. die Bedienungsanleitung seiner Produkte für seine Kunden immer beigefügt. Dieses unterschiedliche Denken führte zu abweichenden Erfolgen:

Indem der Entwickler von Microsoft ein so großes Geheimnis aus seiner Software gemacht hat, animierte er die besten Hacker der Welt dazu hinter die Kulissen seines Systems vordringen zu wollen. IKEA hingegen probierte sich gar nicht erst in Geheimniskrämerei, sondern spielte von Beginn an mit offenen Karten.

Du siehst also, dass Ingvar Kamprad von Anfang an einen großen Wert daraufgelegt hat, eine der wichtigsten Grundsätze für einen Gründer zu beachten: Ehrlich währt am längsten.

Wenn du auf lange Sicht erfolgreich sein und bleiben willst, dann ist die Ehrlichkeit eine der wichtigsten Tugenden eines Unternehmers und die Grundvoraussetzung bei unternehmerischen Handeln. Wusstest du, dass Ingvar Kamprad, der Gründer von IKEA, eine ganz bestimmte Philosophie vertrat, wie er sein Unternehmen führen will? Diese Philosophie nennt sich auch das IKEA-Vermächtnis.

Der erste wesentliche Leitsatz von ihm war, dass er seinen Mitarbeitern sowie jedem Unternehmer rät sich mit seinem Produkt identifizieren zu können. Denn nur, wenn ein Unternehmer dazu in der Lage ist sich in den Dingen, die er anderen Menschen anbieten will, widerzuspiegeln, kann er auch mit Leidenschaft hinter dem stehen was er macht.

Leidenschaft ist wichtig und hält uns jung. Sie liefert dir die ständige Inspiration, die du benötigst, um deinen Alltag zu meistern und um deine beruflichen Projekte voranzutreiben.

Eine weitere wichtige Leitphilosophie des IKEA Gründers ist es seine Mitarbeiter täglich aufs Neue zu motivieren und ihnen somit eine solide Basis für eine freundliche und produktive Arbeitsatmosphäre zu generieren. Denn Mitarbeiterführung ist eine Kunst, die erlernt sein will und nur glückliche Arbeitskräfte sind auch gute Arbeitskräfte.

Arbeit darf daher nie ein Selbstzweck sein, sondern ist nur das notwendige Mittel für ein weiterführendes Ziel.

Die Geldvermehrung ist wichtig, sollte aber bei unternehmerischem Handeln nicht an oberster Stelle stehen.

Stattdessen ist die Menschlichkeit der Leitfaden, nachdem sich jeder Unternehmer in seinen Entscheidungen richten sollte.

E steht für Eindruck

Vielleicht ist es dir schon einmal aufgefallen, dass ein IKEA Möbelhaus so aufgebaut ist, dass du beinahe gezwungen wirst dir alles anzusehen, ehe du zum Ausgang kommst. Sicherlich gibt es kleine, unscheinbare Abkürzungen für ganz schlaue Kerlchen, allerdings wirst du ziemlich subtil eine Einbahnstraße entlanggeführt.

Das gemütliche Ambiente eines herrlich eingerichteten Wohnzimmers führt hin zu einem noch bequemeren und kuscheligen Schlafzimmer. IKEA versteht sich darauf gezielt die Kundenbedürfnisse nach Wohlfühlen anzusprechen, besteht aber gleichzeitig darauf, dass ein Kunde alles sieht was IKEA zu bieten hat.

IKEA ist stolz auf seine ausgestellten Produkte und auf sein gesamtes Warensortiment. Viele Unternehmer können sich von dieser Haltung eine Scheibe abschneiden, da viele den Fehler begehen und ihr Licht unter den Scheffel stellen.

Um Fuß zu fassen und um einen größeren Bekanntheitsgrad zu erreichen, senken viele Unternehmer die Preise. Als wäre das eine Maßnahme zur Kundengewinnung. Du solltest immer darauf achten, dass du deine Leistungen nicht unter Wert verkaufst.

Du hast etwas zu bieten, dass alle anderen nicht haben, nämlich dich.

Auf diese Weise bist du auf dem Markt einzigartig und drauf aufbauend ergibt sich auch deine eigene Positionierung. Schließlich solltest du dir immer bewusst machen, dass Qualität ihren Preis fordert, wenn sie professionell ist.

Ein guter Unternehmer lernt wie du siehst von anderen Erfolgreichen und IKEA ist ein gutes Beispiel dafür, dass sich eine solide Firmenphilosophie in den Erfolgen niederschlägt. Viele Dinge, die IKEA uns vermittelt, sind für deinen Alltag relevant oder lassen sich auf das Berufsleben übertragen.

Schau dir also erfolgreiche Unternehmen an und überlege genau, was diese erfolgreich gemacht hat und wende dies auch für dich an.

A steht für Ausdauer

Ikea Gründer Ingvar Kamprad war ein Mann, der sich darauf verstand, sowohl seine als auch die Ressourcen seiner Mitarbeiter sinnvoll zu nutzen. Ihm war klar, dass im Grunde das Wichtigste menschliche Gut die Zeit ist.

Jeder von uns lebt nur einmal und damit haben wir nicht nur das Recht, sondern auch die Pflicht das Beste aus jeder Situation und den Umständen, in denen wir uns gerade befinden, zu machen.

(Klingt gerade wie ein Esoterik Ratgeber.) Häufig sind Probleme nur dort wo wir sie auch zulassen und wenn es beim ersten Mal nicht funktioniert, dann versuchst du es eben erneut oder auf einem anderen Weg. Das gilt vor allem für die Kundengewinnung – den ultimativen einen Weg gibt es nicht. Oder, um der IKEA Mentalität treu zu blieben, wenn du das Billy-Real nicht aufgestellt bekommst, weil ein Teil fehlt, dann kauf es dir einfach nochmal neu und versuche es von vorne. (Oder stell dich halt an den Support – ich bin gerne dein Support.)

In diesem Sinne, präg dir jeden Buchstaben gut ein: I.K.E.A.

Scheitern ist doch eigentlich super

Siebzig Prozent aller neuen Produkte scheitern bereits im ersten Jahr. Das ist eine erschreckende Zahlen – gerade für Unternehmer.

Ich selbst habe schon unzählige Unternehmer bei ihren Produkteinführungen und -vermarktungen begleitet. Nicht jeder schafft es. Das Risiko des Scheiterns gehört immer dazu, wie bei allen Dingen im Leben.

„There ain’t no such thing as a free lunch.“

Es gibt eben nichts geschenkt. Wie kannst du aber das Risiko reduzieren oder gar ganz vermeiden? Viele Faktoren spielen eine Rolle. Alle wirst du nie eliminieren können, aber wir können die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs deutlich erhöhen. Wie zeige ich dir hier beim Thema der Zielgruppenanalyse.

Warum die und nicht ich?

Warum scheinen manche Firmen mit jedem neuen Produkt einen Erfolg zu landen? Nokia war über lange Zeit sehr erfolgreich. Jedes neue Handy stand auf den Wunschzetteln der Kunden. Bei Apple stehen die Leute bekanntermaßen bei jedem neuen Produkt Schlange.

Es liegt unter anderem daran, wie diese Firmen ihre Zielgruppe definieren, Produkte entwickeln und auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmen.

Die klassische Zielgruppenanalyse

Die klassische Zielgruppenanalyse sucht nach Charakteristika, die über eine große Bevölkerungsgruppe hinweg identisch oder vergleichbar sind. Sie sucht also nach Attributen, die man Menschen und potentiellen Kunden zuschreiben kann. Will ich bspw. ein Trikot eines Fußballbundesligisten verkaufen, schaue ich mir zunächst natürlich an, wie viele Menschen überhaupt Fußballfan sind.

Spezieller würde ich unter der klassischen Zielgruppenanalyse schauen, mit welchem Verein sie sympathisieren, wie alt sie sind, welches Einkommen sie haben und viele weitere demographische Merkmale beachten.

Die klassische Marktanalyse geht dann davon aus, dass sich schon eine gewisse Anzahl an Kunden finden wird, da das Trikot schließlich für eine Reihe an Kunden in der Zielgruppe erschwinglich ist und immerhin den Lieblingsverein repräsentiert.

https://www.youtube.com/watch?v=QAwTAPa2TcA

Nicht die Gemeinsamkeiten der Zielgruppe, sondern die Umstände des Konsums sind wichtig

Die Alternative liegt darin, nicht nach Attributen und Charakteristika innerhalb einer Population zu schauen, sondern nach Umständen, in denen das Produkt benötigt oder konsumiert wird. (Ich hoffe du kannst mir folgen.)

Ein besonders populäres Beispiel stammt aus den USA und behandelt den guten alten Milkshake. Hier in Deutschland ist der Milkshake ja nicht ganz so etabliert wie in den Staaten. Vielleicht ändert sich das aber auch nach diesem Beitrag.

Was glaubst du? Wer kauft einen Milkshake und vor allem in welchen Situationen? An heißen Tagen, wenn du eine Abkühlung brauchst? Oder trinkst du ihn zu deinem großen Hamburger, um die Kalorienzahl so richtig aufzudrehen?

Ein Restaurantbetreiber fing an, Menschen zu beobachten und notierte wer einen Milkshake kaufte, zu welcher Uhrzeit, mit welchen anderen Produkten und ob der Milkshake vor Ort verzehrt oder mitgenommen wurde. Es stellte sich heraus: vor allem am frühen Morgen wurden vermehrt Milkshakes verkauft – meistens ohne weitere Produkte. Wie kann das sein?

Der Verkäufer befragte die Kunden und fand heraus, dass der Milkshake vor allem als Frühstück für Pendler diente. Wieso? Hast du schon einmal versucht ein Sandwich oder Brötchen während der Fahrt zu essen? Das gibt jedes Mal eine Schweinerei, deine Hände kleben und das ganze Lenkrad ist voller Krümel und Fettflecken. Früchte wie bspw. ein Apfel oder eine Banane machten nicht wirklich satt. Also griffen viele Kunden zum Milkshake: kalorienreich und sauber. Gleichzeitig ging es noch ziemlich schnell und musste nicht vor Ort verzehrt werden. Perfekt!

Hier lauert der Fehler

Die klassische Zielgruppenanalyse würde nun so etwas wie den arbeitenden, hektischen und hungernden Pendler hervorbringen. Doch kann es nicht sein, dass dieser Pendler verschiedene Rollen im Leben einnimmt? Was ist, wenn er auch Familienvater ist und das Restaurant ebenso mit seinen Kindern besucht. Bestellt er in dieser Situation den Milkshake für denselben Zweck? Vermutlich nicht. Vielmehr bestellt er ihn dann für den nörgelnden Sohn.

Du solltest also die verschiedenen Rollen deiner Kunden und somit auch die verschiedenen Umstände, in denen sie das Produkt kaufen, in deiner Kundenakquise einplanen.

Wenn du deine Kunden in standardmäßige Zielgruppen einteilst, kann es dazu kommen, dass du ein Einheitsprodukt (also eine One-size-fits-all Lösung) entwickelst, das die Kundenbedürfnisse in keiner Situation so richtig befriedigt. Wenn du die unterschiedlichen Umstände aber erkennst, kannst du deine Produkte und auch deine Werbestrategie entsprechend anpassen und so bspw. mehrere Produkte den Anlässen entsprechend verkaufen. Wie wäre es also mit einem Milkshake „Pendlerspezial“ und einem für den kleinen Sohnemann des Familienvaters. Der Käufer ist tatsächlich derselbe – die Situation aber eben nicht. (Zwinkersmiley.)

Nicht wer, sondern wo und wie!

Was bedeutet das nun für unsere Zielgruppenanalyse?

Es ist eigentlich relativ simpel: in der klassischen Zielgruppenanalyse fragen wir immer nach dem „Wer?“. Stattdessen solltest du in Zukunft öfter nach dem „Wie“ oder „Wann“ fragen. Von mir aus darfst du auch gerne alle W-Fragen durchgehen, um herauszufinden, wie du deine Zielgruppe am besten definierst und welche Auswirkungen das auf deine Produkt und dein Marketing hat.

Die klassische Zielgruppenanalyse musst du aber nicht ganz auf den Haufen werfen. Schließlich ist das „Wer“ immer noch ein entscheidender Faktor. Am besten kombinierst du einfach beide Verfahren. Schließlich sind für dein Milkshakegeschäft pendelnde Familienväter auch sehr gut einzukreisen.

Wenn du Kunden gewinnen willst -ganz simpel formuliert- dann musst du Kunden kennen, weil nur wenn du Kunden kennst, kannst du Kunden gewinnen. (Tolles Wortspiel.) Also ein ganz wichtiger Faktor ist wirklich, dass du genau verstehst, wer dein Kunde ist, worauf es bei den Kunden ankommt und welche Bedürfnisse der Kunde hat. Es gibt so viele Arten Kunden zu segmentieren, beschäftige dich mal mit dem Thema Sinus Milieus, beschäftige dich mal mit dem Thema demographische, psychographische oder geografische Einschränkungen. Woher kommen deine Kunden? Zu welchen Zeiten kaufen deine Kunden ein, aber vor allem, was haben deine Kunden wirklich für Bedürfnisse? Was ist das, was deine Kunden glücklich macht? Was kann deine Dienstleistung, dein Produkt für eine Lösung für deinen Kunden sein? So kommst du auch schnell aus dem Gedankenmuster heraus, dass du ein Verkäufer bis und etwas aufschwatzen musst. Du bist ein Lösungsanbieter und entwickelst Dinge, die deine Kunden wirklich brauchen

So bekommst du das Gefühl: Ich mache jemanden glücklich. Sei es beim Abnehmen. Sei es glücklicher sein. Sei es erfolgreicher sein oder was auch immer. Dafür musste die Bedürfnisse des Kunden kennen.

Ist dein Kunde eher männlich oder weiblich? Hast du eher Männer mittleren Alters oder junge Damen, die deine Produkte kaufen? Sind der Käufer und der Verwender deiner Produkte gleich oder nicht gleich? All diese Dinge musst du durchleuchten, um die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen.

Wie sieht der typische Tagesablauf deines Kunden aus? Was machst du, wenn du jetzt sagst: „Ich kenne meine Kunden noch nicht.“?

Am Anfang musst du ein stückweit peilen. Schau dir die ersten Käufer an und überleg dir dann, was haben die gemeinsam. Was erkenne ich an den bisherigen Käufern und was lässt sich wieder auf andere Kundengruppen übertragen. Wenn du deinen Kunden überzeugen willst, dann musste du ein Produkt schaffen, was bei deinen Kunden zu Begehrlichkeiten führt. Wo dein Kunde quasi eigentlich schon selbst kommt und kaufen will, wie das bei Apple und dem Iphone oder bei anderen Produkten war.

Dem Kunden muss das Wasser im Mund zusammenlaufen, weil dein Produkt Bestandteile hat, die für den Kunden so erheblich und so wichtig sind, dass er unbedingt dafür Geld ausgeben will.

Was ich in dem Kontext wichtig finde ist, dass du es dem Kunden einfach machst dein Produkt zu erwerben, weil gerade bei Dienstleistungen hat man manchmal das Gefühl, dass es total komplex ist das Produkt zu kaufen.

Beziehungsweise, dass man gar nicht weiß: Was kaufe ich hier eigentlich? Was ist inkludiert? Wenn du bspw. Beratungen anbietest, zeig doch mal Videos wie so eine potenzielle Beratung abläuft. Wenn du Vorträge verkaufst, zeig auch Vorträge von dir. Mach es einfach deine Dienstleistung auch zu erwerben, indem du entsprechende Formulare auf der Seite oder vielleicht einen integrierten Shop hast. Das kann auch bei Dienstleistungen ein Weg sein. Das Produkt begehrenswert zu gestalten, aber genauso auf der anderen Seite es simpel und einfach im Kaufprozess zu machen.

Auswirkung auf die Konkurrenzanalyse

Diese Herangehensweise hat auch Implikationen für deine Konkurrenzanalyse. (Um hier mal ein Fachwort zu verwenden.)

Wer oder was ist unter den neuen Gesichtspunkten denn nun die Konkurrenz? Ursprünglich hätte man gesagt, dass deine Milkshakes gegen andere Milkshakes in der Umgebung konkurrieren, richtig? Wenn du nun aber deine neue Analyse in Betracht ziehst, fällt dir auf, dass das gar nicht wahr ist, sondern du viel mehr gegen belegte Brötchen, Bagels, Kaffee und Sandwiches konkurrierst – also gegen andere Produkte, die dem Pendler als Frühstück dienen.

Dieses Wissen bringt dir einen erheblichen Vorsprung und zeigt, wie der Kunde deine Produkte wahrnimmt. Gar nicht so schwer, oder?

Social Media – All in

Heute hast du so viele Möglichkeiten über dich und deine Produkte zu berichten und mit Social Media extrem einfach auf deine Leistungen aufmerksam zu machen.

Dabei reicht es aber nicht ein bisschen was zu posten, sondern auch hier sollte der Mehrwert für den Kunden im Vordergrund stehen. Ich habe dir im Video mal die wichtigsten Punkte zusammengetragen.

https://www.youtube.com/watch?v=nJ7-wSzRx5o&t=352s

Tracke dein System

Wenn man über Kundenakquise spricht, dann spricht man ganz häufig über klassische Werbung. Das heißt Marketing Kanäle zu finden, wo du deine Kunden ansprechen kannst.

Was ich wichtig finde, ist Online Marketing, aber es gibt auch noch eine ganze Menge anderer Kanäle. Was ist in deinem Bereich z.B. mit Presse? Wie kannst du Pressearbeit nutzen um potenzielle Kunden auf dich aufmerksam zu machen.  Was ist mit Sponsoring? Was ist mit eigenen Events?

Natürlich bietet gerade das Online Marketing mit AdWords, mit Facebook Werbung, mit LinkedIn, mit sonst welchen Kanälen tausende Möglichkeiten. Schau dir aber ganz genau an, welche dieser Kanäle sind wirklich sinnvoll und welche Kanäle bringen dir neue Kunden.

Dafür brauchst du ein gutes Tracking, weil nur wenn du weißt, woher deine Kunden kommen, kannst du diesen Kanal öffnen und durch diesen Kanal noch mehr Feuer auf die Kunden geben und so noch mehr Kunden gewinnen. Teste am Anfang eher mehr Kanäle aus, um es nachher zu fokussieren auf die, die letztendlich wirklich funktioniert haben

Welche Tipps zur Kundengewinnung hast du? Schreib mir das mal hier in die Kommentare.

Bleib motiviert

Felix

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